Como anda a nossa equipe de vendas?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Estamos vivendo momentos turbulentos onde o negócio é vender para faturar e não ter que fechar a nossa empresa. Concordo plenamente com esse conceito porém a grande maioria sai por aí com sua equipe de vendas atirando com um armamento de chumbinhos, onde SE acertar pegou o pedido. Não há discernimento para resultado, produtividade e capacidade de produção.

Faz-se necessário começar a PENSAR MAIS AS VENDAS. O treinamento de nossas equipes de vendas deverá ser de agora em diante uma prioridade. O ano de 2018 se aproxima e infelizmente a maioria dos profissionais de venda das gráficas são carentes de informação na área de tecnologia gráfica como propriamente em técnicas de vendas. Muitos não sabem como abordar os clientes e nem mesmo como chegar a eles. Perdemos milhões de dólares em vendas anuais, não por causa do mercado e sim porque a nossa equipe de vendas simplesmente não sabe como vender, para quem vender e de que maneira encontrar os melhores nichos de mercado, direcionados para a especialidade da nossa gráfica.

Uma das coisas mais importantes é a falta completa do planejamento estratégico de vendas (TAMBÉM CONHECIDO COMO PLANO DE NEGÓCIOS) que deve ser emanado pela direção das nossas gráficas. Infelizmente os donos da gráfica também estão perdidos, principalmente por falta de conhecimento do assunto, assunto este que só conhecem da faculdade da vida, ou seja, da experiência do dia a dia.

As principais etapas deste planejamento estratégico das vendas são conhecer primeiramente qual é o nosso objetivo, ou seja, qual a nossa meta em vender? Por exemplo, podemos citar o fato de querermos abrir pelo menos cinco clientes novos por mês. Ou ainda, queremos aumentar o índice de orçamentos, ou a qualidade de nossos clientes.

O próximo passo é sabermos porque nosso objetivo é importante? Podemos por exemplo citar entre as razões, o fato de melhorar os resultados, Ter mais opções de clientes, ocupar espaços vazios no mercado, liderar certas fatias de mercado, etc. Como agir para chegar às metas propostas é o próximo passo do nosso planejamento estratégico de vendas. Temos que verificar aí, quais as ações necessárias para atingir os objetivos, como, por exemplo, qualificar melhor a equipe de vendas, principalmente no que diz respeito aos conhecimentos técnicos de pré-impressão, matérias primas, transformação do impresso em todas as suas etapas, bem como custos, quantificar e qualificar o nosso mercado, etc. Em seguida veremos qual o mercado a atingir. Para isso temos que treinar o nosso pessoal, em identificar os nichos de mercado que mais se coadunam com os nossos objetivos, equipamentos, etc.

Na sequência observaremos a definição de prazos, ou seja, em quanto tempo queremos atingir os itens anteriormente propostos e fazer um acompanhamento real deste prazo, através de diversas ferramentas administrativas, disponíveis no mercado. A questão mais difícil, porém é quem (qual o profissional) que irá fazer estes trabalhos. Temos que verificar o perfil do profissional que queremos, se o mercado tem este profissional, ou se temos que formá-lo. Temos evidentemente que ser coerentes com o nível de exigências que temos e a remuneração dada ao profissional. Muitas gráficas pensam em quantidade de vendedores, quando em nossa opinião somos mais pela qualidade dos profissionais. Temos que desenvolver talentos, através de treinamento, treinamento e mais uma vez treinamento.

O próximo item do nosso plano de negócios é a pergunta das dificuldades para atingir metas. Por exemplo, se temos a meta de dobrar o faturamento, teremos que verificar se existe a necessidade de aumentarmos nossa equipe de vendas. Se o problema está na qualidade dos clientes que visitamos, se o número de orçamentos efetuados é muito baixo, se o número de visitas por vendedor é insuficiente, e assim por diante.

Teremos que verificar isto sim, onde deveremos agir. Finalmente o último ponto e não o menos importante é quanto irá me custar para atingir os meus objetivos. Isto tem que ficar bastante claro, na hora de decidir o que fazer para aumentar as minhas vendas, margens, ou mesmo melhorar a minha tecnologia para atingir outros nichos de mercado que me deem maior rentabilidade. Devo verificar, quanto vai custar cada ação de vendas, publicidade, telemarketing, etc. Porém para definir custos, devemos definir antes todos os outros itens.

Definido o planejamento estratégico de vendas, devemo-nos voltar então para o treinamento da nossa força de vendas, tanto externa como interna. O processo de treinamento permite que a nossa equipe eleve o seu nível de desempenho, levando em conta sempre o tipo de treinamento que escolhemos. Precisamos fazer um treinamento voltado para a prática das vendas em artes gráficas. Existem muitos seminários e cursos de vendas que são bastante genéricos e que não abrangem as peculiaridades do nosso setor.

Por esta razão, é muito importante, que o treinamento seja feito por elementos que conheçam a indústria gráfica, seu mercado consumidor e particularidades como, por exemplo, as áreas de publicidade e propaganda, dados variáveis, comunicação visual, embalagens (e aí até por especialidades como alimentos, farmacêutico, autopeças, brinquedos, etc.), além é claro do mercado da impressão por demanda (print-on-demand), impressão digital e principalmente a pré-impressão.

O homem de treinamento deve não só saber bastante sobre o mercado das gráficas, más sobre as técnicas de fechamento e abordagem de vendas, a pré-venda e principalmente o acompanhamento da pós-venda. O treinamento é basicamente um processo contínuo, pois cada novidade do mercado, gera uma plataforma para um próximo desafio.

Temos que investir nas pessoas imediatamente, ou seja, no curto prazo para obter benefícios de longo prazo. Temos que treinar as equipes de venda e o pessoal interno de atendimento, para obter um aumento da produtividade em vendas. Uma equipe bem treinada gerará resultados surpreendentes para sua gráfica. Não tenha “catadores de pedidos” ou “passeadores de pasta”. Monte, você que é um industrial gráfico inteligente a sua equipe de profissionais de vendas.