A vida é aquilo que acontece...

Thomaz Caspary ( In memoriam )

John Lennon disse uma vez: “A vida é aquilo que acontece enquanto fazemos planos para o futuro”.

Estamos vivendo um período difícil no ramo gráfico, onde podemos contar com uma série de revezes para este segundo semestre como até uma eventual estagflação. Juros subindo, inflação subindo, empresas se descontrolando financeiramente por falta de aplicação de ferramentas de gestão. Má administração, Stress dos funcionários por falta total da aplicação de Boas Práticas. Gráficas que cortam funcionários para colocar outros por menor salário, não levando em conta a inabilidade destes novos funcionários para as responsabilidades que tem pela frente. Temos muitas gráficas fechando e outras passando por terríveis dificuldades econômico-financeiras. Onde estará o problema?

Podemos dizer que o problema principal está na gestão das pessoas, pois vários empresários colocam membros da família para tocar a empresa, membros estes que não tem o mínimo preparo para fazê-lo. Se pegarmos exemplos como os grandes conglomerados nacionais, veremos que, ou estão com os membros da família nos conselhos de acionistas, porém não na área executiva, ou levaram seus familiares por longa data a estudar em algum curso superior e depois trabalhar em outras empresas (nem sempre do ramo) para adquirir experiência de gestão. O que acontece na prática hoje em dia, é que forçados por situações familiares, acabam colocando parentes para trabalhar na gráfica que não tem o mínimo de preparo técnico ou administrativo para exercer funções de comando. E então vem o declínio da empresa e o titular não consegue mais segurar a situação. Isso acontece também na área de vendas, pois todos acham que sabem vender.

Clientes nos dias de hoje querem serviços e não promessas. Eles necessitam de uma dedicação em tempo integral e não um envolvimento temporário. Nos dias de hoje em que existe cada vez mais concorrência sobram várias opções para os clientes. A comunicação correta entre o nosso profissional de vendas bem como uma boa prestação de serviços além, é claro, da qualidade de atendimento são fundamentais para conservar os nossos clientes. A chamada “fidelização” é hoje o grande foco que nossas gráficas devem ter para com os seus clientes.

Um grande problema enfrentado pela nossa indústria gráfica é a falta de preparo dos nossos vendedores e principalmente pelos gestores da área comercial. Dizem que vendedor já nasce com o dom de vendas. Temos que discordar desta afirmativa, pois ser vendedor é um aprendizado que pode ser comparado com a de um médico. Existem bons e maus médicos, assim como bons e maus vendedores. Se fizermos uma análise do que falta ao nosso homem de vendas na indústria gráfica é realmente treinamento, conhecimento técnico e conhecimentos de rotinas de venda. Além disso, como em toda profissão, o vendedor precisa ter uma determinada disciplina, sem a qual ele não conseguirá alcançar a sua meta.

Vamos analisar um pouco o profissional de vendas do ponto de vista da disciplina. Será que o seu homem de vendas faz diariamente um roteiro de visitas ou chega na gráfica e verifica quem é que telefonou para que ele possa ir visitar? Nosso vendedor marca a sua visita com antecedência por telefone ou chega no cliente e toma lá o seu “chá de cadeira” até ser eventualmente atendido? Será que nosso homem de vendas tem uma lista de clientes ativos, ocasionais e “prospects”, dividindo o seu tempo diário no contato pessoal ou telefônico com esta lista? Será ainda que esta lista está atualizada, com telefones corretos e o nome das pessoas importantes de cada empresa? Será que o nosso vendedor tem as informações do volume de compras de impressos, datas das últimas compras etc.? Nosso vendedor conhece os concorrentes de nosso cliente para que possa visitá-los ofertando impressos similares, pois já conhece as necessidades da atividade destes clientes? E o que podemos dizer com relação ao horário de trabalho? Será que nosso vendedor começa o seu trabalho logo cedo e não “fecha o boteco” lá pelas 15:30 horas e vai para casa?

Nosso homem de vendas é treinado no sentido de conhecer a capacidade de produção da gráfica, tanto no sentido qualitativo como em questões de volumes e prazos de entrega? Será que nosso vendedor sabe exatamente de que forma é produzido um impresso e conhece perfeitamente papéis e cores, bem como os diversos tipos de acabamento do impresso? Nosso vendedor é capaz de oferecer ao cliente o impresso mais vantajoso ou simplesmente é um anotador de pedidos que leva para orçar exatamente aquilo que o cliente solicitou, sem argumentar qualquer modificação técnica que venha beneficiar o cliente inclusive reduzindo o custo? Será que o nosso vendedor tem pelo menos uma pequena base sobre custos e formação do preço de vendas ou está somente preocupado com a sua comissão?

Será que o nosso gerente de vendas sabe como procede a nossa concorrência, com que armas trabalham e quais os pontos fortes e fracos de nosso concorrente? Sabe ele também quais os nossos pontos fortes e fracos? Nosso gerente de vendas e nosso vendedor estão informados de novas tecnologias apresentadas no mercado e que possamos compensar com nossos pontos fortes? Como é a informação do nosso profissional de vendas, com relação a condições de comercialização da nossa gráfica em relação aos nossos concorrentes?

Do ponto de vista da interatividade com nossos clientes, será que o nosso homem de vendas (gerente e vendedor) tem fácil acesso às pessoas que realmente decidem na empresa ou é um mero contato com o comprador que por sua vez somente executa o que o especificador definiu? Será que o vendedor conhece os “influenciadores” no processo de compra além do ciclo e rotina de compras do cliente? E como nosso vendedor lida com as objeções de nossos clientes? Será que ele se assusta no momento em que o cliente diz que o impresso está caro? Sabe o nosso vendedor que essas objeções por preço são na realidade uma mera desculpa de nossos clientes que não querem comprar por alguma outra razão, eventualmente até por questões de simpatia com relação ao vendedor? Nosso profissional de vendas recorre ao método de levantar as necessidades dos clientes para poder oferecer impressos compatíveis com a real necessidade em termos de volume, qualidade e tipo de impresso?

Todos os itens acima abordados podem ser aprendidos nos diversos cursos e seminários de vendas que são ministrados por várias entidades, inclusive cursos ministrados dentro da sua empresa, os chamados “cursos in company”. Somente ao treinar a sua equipe de vendas você estará apto a aumentar as suas vendas e principalmente a rentabilidade. Uma equipe coesa e bem treinada, além de um sistema de apoio interno para as vendas e um pós-vendas perfeitamente coordenado, podem trazer bons resultados ao aumento de seu faturamento. Temos que encarar vendas como mais uma tecnologia. Se você quiser ter sucesso na sua gráfica, utilize-se desta tecnologia como uma ferramenta e não como uma “muleta” para vender mais. Nossos clientes hoje querem velocidade e soluções. Eles necessitam, porém também de um pouco de calor humano, o que só o nosso profissional de vendas está apto a oferecer. O papel do vendedor e do gerente comercial continuará a se transformar a cada dia, mas a sua missão continuará sempre a mesma:

Encantar o cliente,
Solucionar seus problemas e, principalmente,
Aumentar a rentabilidade da gráfica.