Apesar das turbulências, ano favorável!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

A Jornada de um grande amigo

Gostaria de pedir licença aos leitores de meus artigos para homenagear um grande amigo. O bom amigo Peter Röhl nos deixou nestes dias.

Sempre que se perde alguém tão querido os nossos pensamentos não vão em direção a morte, mas sim desabam na vida. Quando conheci Peter, numa salinha da ABTG no centro de São Paulo, era o começo de uma história de muita emoção, toda centrada na vida comunitária, na tal da indústria gráfica. A fala mansa, que não se encaixava naquela aparência rígida de um alemão, engenheiro gráfico como eu, transmitia todo seu conhecimento, sem “esconder o leite”. Sua bondade começava aí e estava sempre pronto a colaborar com todos que necessitassem de ajuda, não só tecnológica, mas e principalmente humana. Ajudar as pessoas era para ele a coisa mais natural. Como esquecer isso? Nunca! Ao lado de seus familiares e profissionais gráficos, Peter passou a postura de um parâmetro a ser seguido, o de valorizar o ser humano e ensinar a profissão. Que descanse em paz, meu bom amigo.

Apesar das turbulências, ano favorável!

Ao contrário do que comentam vários analistas – pintando com pessimismo o cenário econômico nacional e internacional – acreditamos, após ler comentários de vários especialistas estrangeiros, que estas turbulências no Brasil e no mundo, serão passageiras e que o dólar voltará aos patamares regulados pelo mercado. Dizem os especialistas, que esta turbulência começou muito repentinamente, desencadeada por preocupações em relação ao cenário econômico dos Estados Unidos. Da mesma maneira, pode acabar de um momento para outro. No Brasil, temos a vantagem de que grande parte dos recursos de que necessitava para 2006 e 2007 já foram captados, além de termos a nossa dívida externa reduzida.

Em 2006 e provavelmente no primeiro semestre de 2007, a economia brasileira deve apresentar um ambiente bastante favorável para os negócios no país, com Copa do Mundo, eleições e tudo o mais para desviar atenções de nossos problemas políticos. Temos que levar em conta também que a economia mundial continua a apresentar um crescimento muito bom. O resultado do PIB nos USA, bem como a retomada econômica que ocorre na Alemanha e no Japão indicam, segundo os entendidos, que a economia mundial deverá crescer algo em torno de 4% em média. Um dos fatores que podem influenciar as turbulências no mercado internacional é o preço do petróleo, pois a demanda continua impulsionada pelo crescimento industrial.

Nesta conjuntura, podemos vislumbrar as seguintes tendências que podem influenciar nossos negócios na indústria gráfica, dependendo do nosso comportamento em relação à área comercial:

1. PIB crescendo mais de 4% este ano;
2. Juros básicos podendo chegar a patamares perto de 14% até o final do ano;
3. Produção industrial crescendo entre 5% e 6% (apesar dos problemas de exportação em função do câmbio);
4. O ápice deste crescimento deverá se dar no final do terceiro trimestre de 2006;
5. Com a recuperação da Alemanha e do Japão poderemos ultrapassar estas cifras em termos mundiais.

Tudo isso nos leva a rever nosso comportamento com relação à área comercial que na indústria gráfica está deixando muito a desejar, principalmente pela falta de profissionalismo dos profissionais de vendas. Estou cansado de ouvir de vendedores a famosa frase: “Neste ano de Copa e de Eleições a turma não vai comprar nada “. A partir do momento que o nosso profissional de vendas parte deste princípio, não venderá nada mesmo!

Outra desculpa bastante usada pelos vendedores é que as vendas estão fracas por causa do PCC, da crise do governo, da situação econômica do país. Gostaria de saber destes vendedores de que forma estes itens estão atrapalhando as vendas deles?! Até agora não ouvi nenhuma resposta que fizesse sentido. O Dólar também é um dos culpados, pois as empresas para que eu vendo exportam e não estão conseguindo exportar. Portanto não compram impressos. Pergunto: - Você só vende para empresas que exportam? Não existem outros clientes a visitar?

É, mas aí vem o vendedor com aquela frase impressionantemente “fatal”! – “Os nossos concorrentes são desleais, não sabem calcular, usam papel imune, conseguem mão de obra mais barata”, etc,etc,etc. – Pergunte a estes vendedores se podem mostrar um caso real com dados reais. Pergunte também ao vendedor quais os pontos fracos destes nossos concorrentes e quais os nossos pontos fortes, ou seja, como podemos combater este “pseudoconcorrente desleal?” Além disso, tem aqueles que falam ter uma lista de clientes de má qualidade. Será que o homem de vendas não pode abrir novos clientes já que ele se acha tão bom? A resposta do vendedor já está na ponta da língua: “Os clientes que eu quero visitar já tem fornecedores habituais e não abrem para novas gráficas”. Simples, não é?

O que falta na realidade é vontade de trabalhar, de ter sucesso, de se desenvolver tecnicamente e do ponto de vista das técnicas de vendas. O profissional de vendas pode fazer tudo isso com um pouco de esforço e não custa nada. Custa apenas querer. Visite um seminário, assista a palestras, levante uma hora mais cedo para planejar o seu dia (se já não o fez na noite anterior). Invista em você mesmo com vontade e verá que você vencerá. Tente conhecer os verdadeiros motivos para suas desculpas e aproveite também para descobrir os verdadeiros motivos que fizeram você perder a venda. Assim que descobrir estes motivos, poderá certamente ter em mãos, a arma certa para vencer a próxima batalha. Sucesso!