Feliz Ano Novo!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Como em todo início de ano, costumamos desejar aos amigos um Feliz Ano Novo. Por que este ano seria diferente? Acreditamos fielmente, que o ano de 2004 poderá ser um ano bastante feliz e de muito sucesso. Para isso, no entanto, precisamos mudar um pouco a nossa maneira de pensar e de agir. Temos verificado muitas histórias de fraqueza e problemas de toda ordem. O maior problema que encontramos, é naturalmente a forte resistência às mudanças, principalmente por parte da liderança das nossas gráficas, o que leva a 70% das empresas ao insucesso ou enfraquecimento.

O que nos importa hoje é saber como alterar estas resistências à mudança. Se fizermos uma reflexão profunda, veremos que na realidade o nosso empresário gráfico não é fechado às novidades. Na realidade, o dono da gráfica está "encalhado" no passado e não o percebe. Um outro problema, talvez ainda maior, é que os colaboradores da empresa, e isto em todos os níveis hierárquicos, embora achem que estão captando e assimilando todas as novidades e conceitos, não são capazes de compreender o que é essencial, na mensagem que lhes foi passada além de não estarem realmente "vestindo a camisa da empresa" e sim somente a própria camisa.

Os empresários gráficos, quer sejam de grandes, médias ou pequenas empresas, estão começando a se voltar para o uso de consultores. Não são empresas de consultoria que vão administrar o seu negócio ou introduzir novas tecnologias. Estamos falando de um novo tipo de consultor que é por assim dizer um profissional com amplo conhecimento técnico, mercadológico e administrativo, geralmente com experiência em diversos tipos de empresa e bom conhecedor do mercado. O gráfico tem a velha prática de se aconselhar com um amigo, ouvir colegas da mesma profissão, o que para os dias de hoje se tornou insuficiente, principalmente para a tomada de decisões que podem marcar profundamente o sucesso ou fracasso da organização. É nesse momento que entra em cena o conselheiro especializado que tem experiência no ramo e visão estratégica, transferindo suas experiências, oferecendo orientação sobre os caminhos tecnológicos, administrativos, mercadológicos e principalmente sobre conflitos profissionais e pessoais, lançando uma luz sobre os caminhos a seguir, para reduzir o real isolamento nos momentos de tomada de decisões, pois este consultor está em consonância com as reais necessidades e possibilidades da empresa. O principal papel deste consultor que nos tempos de hoje denominamos de "Coach", é o de acompanhar os processos decisórios, oferecendo ajuda e apoio competente e principalmente isento, para a busca de soluções.

Teremos ainda que nos defrontar neste ano de 2004 com a alavancagem da economia, que nos levará forçosamente a sair do estado "letárgico" em que nos encontramos. Além é claro de revermos nossos pontos fracos (tecnologia, custos, produtividade, garra dos funcionários, etc.) temos que nos preocupar com o sucesso da empresa que podemos resumir em três desafios principais: Empreender Internamente, Reagir à Mudança e, finalmente, Treinar nossa força de trabalho, principalmente o Empresário. Para levarmos nossa gráfica ao sucesso, o que podemos traduzir como lucro, temos que fazer um orçamento planejado, fixar uma combinação de metas bastante audaciosas, sempre com os riscos calculados que devem ser justificadas no aumento da produtividade, redução dos custos e defesa do seu espaço no mercado. Para isso é necessária uma boa orientação de pessoas com experiência nestes processos. O empresário, no entanto, pensa em primeiro lugar: "Quanto é que isto vai me custar?". Na verdade o empresário deveria rever este conceito e pensar em custo-benefício, ou seja, "Quanto minha empresa vai crescer em termos de resultado?".

E para terminar, não poderíamos deixar de falar da maior arma que a gráfica tem em mãos e que pode saber manejar, ou talvez não. Trata-se do "Cliente". O gráfico sabe muito bem, que nenhum cliente tem a obrigação de ser fiel e que a gráfica terá que fazer de tudo para que este cliente tenha suas expectativas não só satisfeitas, como também superadas. Experimente colocar-se no lugar de seu cliente e dê uma ligadinha para sua gráfica, solicitando um orçamento ou pedindo alguma informação técnica. Você ficará surpreso com o que vai ouvir.

Dê mais atenção aos clientes que já compram de você e que pagam em dia, ao invés de olhar tanto para aqueles que ainda não compram e que você imagina serem enormes clientes com lucros maravilhosos. Cliente em potencial (Prospect) é sem dúvida alguma possibilidade de novas vendas. Cliente atual é venda feita, é realidade (quando você o trata adequadamente). Saiba que o cliente quer se sentir "único". Como você, em sua vida particular prefere ir sempre às mesmas lojas, ao mesmo barbeiro, etc. Por que razão será? Por que neste lugar você é sempre bem atendido e tratado com exclusividade. Se você não está satisfeito, sai da loja. Aproveite seu cliente atual, para que indique outros clientes que te darão grande chance de aumentar suas vendas. Aproveite para agradecer as indicações e peça sugestões para a melhoria dos teus serviços, fazendo com que o cliente se sinta em casa. Poderíamos ainda escrever páginas e páginas de como tratar os seus clientes, como aumentar as vendas e como gerar resultados. Porém, para o início deste novo ano acreditamos que estas dicas já são um bom começo.

Nunca se esqueça: A sua empresa é você. Por isso, tanto na parte administrativa, como de gestão, custos e naturalmente mercado, você é quem comanda. Você tem que inspirar confiança, seriedade e principalmente transmitir empatia. Desejamos a você que em 2004 consiga realizar seu grande sonho seja lá qual for.

Importe-se com os outros. Feliz Ano Novo!