Modernização da área de vendas em nossas gráficas

Thomaz Caspary ( In memoriam )

A área de vendas está sob risco de ficar na contramão do esforço das nossas gráficas em modernizar suas estruturas. Ainda há entre nós um forte apego à noção de que a abordagem humana no gerenciamento da força de vendas é o fator preponderante.

Predomina, em grande parcela dos donos de gráfica, o ceticismo em relação à utilização da tecnologia da informação para se conquistar novos patamares de eficácia. Além do mais, ao adotarmos o conceito de Qualidade Total, torna-se impossível obter o equilíbrio de eficiência se alienar a área de vendas do processo. A Informatização da equipe de vendas está se tornando uma necessidade.

"Informatizar a Força de Vendas tem representado um aumento de vendas de 30 a 40%, com retornos sobre o investimento da informatização quase sempre ultrapassando os 100%." No Brasil, apesar de poucas gráficas principalmente pequenas e médias, estarem utilizando este processo, os resultados são muito animadores.

Basicamente a computação móvel permite ao vendedor acessar, manipular, processar e transmitir informação praticamente de qualquer lugar. Esta tem sido a grande jogada que impulsionou a nossa área. Um dos grandes responsáveis pela expansão da computação móvel tem sido o avanço na área da conectividade. Hoje o sonho virou realidade - pode se conectar quase tudo.

Essa conectividade permite a um vendedor acessar, através do seu micro, o computador central da gráfica. No ato, pode ter noção do prazo de entrega. Analisa num bater de olhos na tela do seu micro, o status de crédito do cliente, seu histórico de compras, pedidos em processamento e o resumo das propostas enviadas anteriormente.

O banco de dados da empresa gráfica e diversos programas de gestão como o CRM e vários outros, permitem ao gestor comercial e ao dono da gráfica, traçar as políticas de venda, sempre em consonância com o mercado e interligação dos programas de gestão com os relatórios de produção, PCP, Rentabilidade e diversos outros relatórios hoje disponíveis em diversos fornecedores de programas de gestão gráficos.

Tudo isto não se trata de ficção, exercício de futurologia ou uma cena ocorrida na Europa. Está acontecendo agora mesmo entre nós. E o investimento total pode ser muito menor do que se imagina. Esta tecnologia permite integrar os instrumentos que o vendedor usa no seu dia a dia. E muito mais: informatizar e sistematizar o seu uso.

Na implantação de sistemas de gestão na área comercial, a nossa experiência tem mostrado e confirmado que, embora fundamental para o sucesso, a tecnologia não é o ponto mais crítico. Também não é financeira, na medida em que o retorno sobre o investimento tem se mostrado altamente compensador. Do ponto de vista do consumidor, os clientes das equipes de vendas informatizadas estão entusiasmados com a qualidade e pertinência das ações de vendas de que têm sido alvos.

No menor e mais crucial espaço: na cabeça das pessoas. As resistências culturais constituem o grande desafio a ser eficazmente superado. Posturas e afirmações do tipo: "não preciso do computador", "vou perder a privacidade sobre meus clientes", "vender é habilidade e não tecnologia" dizem os vendedores, colocando-os na contramão da modernização empresarial.

O que podemos afirmar, baseados em nossa experiência, é que a implantação da Gestão Comercial e seus programas de TI, devem ser coordenados por profissionais profundamente habilitados conhecedores do mercado, das tecnologias gráficas e com visão de futuro. Acima de tudo, o coordenador da área comercial deve ter experiência em lidar com vendedores e principalmente com processos de mudanças culturais. É neste tipo de profissional que as empresas devem investir ou buscar em parceria com empresas de consultoria ou Coaching especializadas nesta área.