Mudando o enfoque de suas velhas atitudes...

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Velhas atitudes deverão ter seu enfoque mudado, para que possa ser driblada esta situação difícil, que ora se nos apresenta. O mercado mudou drasticamente e estamos enfrentando um dos piores momentos de vendas dos últimos anos. As ações de marketing, vendas e produção na indústria gráfica, exigem do empresário, uma mudança radical nesse período de desaquecimento da economia. Um destes enfoques que se concentra nas vendas, é investir maciçamente no cliente antigo. Philip Kotler, demonstra em seus vários livros e artigos, que um cliente novo requer investimentos de cinco a sete vezes maiores do que atender e manter um cliente cativo. O custo para a conquista de um cliente novo é verdadeiramente exorbitante. Más este é só um dos problemas na área de vendas.

Colocamos a culpa também no nosso governo, dizendo que as medidas tomadas até o momento, quase não tiveram impacto no consumo. A taxa selic deveria decrescer mais como diz o próprio presidente da FIESP. Digo que as medidas tomadas pelo governo até o momento são ainda fracas. O governo precisa estimular ainda mais o consumo, mantendo o emprego nos próximos meses a fim de suavizar um pouco mais o que vem por aí. Fui perguntado, se a crise que estamos vivendo, cria chances para a indústria gráfica encontrar bons negócios. Eu diria, que vai depender muito de como os mercados vão evoluir daqui pra frente. Como não somos banqueiros, nós como gráficos, não fazemos especulações nem com a matéria-prima papel nem com dólares ou mesmo euros. Acredito, que temos boas chances em 2009, desde que cuidemos um pouco mais de nossas gráficas.

Para tanto, teremos que forçosamente olhar para a produção, reduzindo o desperdício de matéria-prima, tanto nos diversos set-up’s como também na própria produção. Outro ponto importante é a redução dos tempos improdutivos, coisa que só conseguiremos, através da implantação de normas e procedimentos globais, via “Boas Práticas de Fabricação”. Uma reformulação nos nossos procedimentos de compras, bem como, na escolha de nossos fornecedores melhorando as técnicas de negociação, são de vital importância para a redução de custos, pois na verdade o preço do impresso hoje em dia é dado pelo mercado.

É inevitável que façamos o treinamento de nossa força de vendas, preferencialmente, por segmento de mercado, isso em função das diversas tecnologias específicas de cada segmento de mercado. Vejamos por exemplo um profissional de vendas da área de impressos promocionais. Seus conhecimentos, tanto de mercado, como da tecnologia gráfica aplicada, são totalmente diferentes do profissional de vendas que atende a área de embalagens em papel-cartão (cartuchos), ou micro-ondulado, ou ainda o vendedor da área de etiquetas e rótulos auto-adesivos. Outra área específica é a editorial, tanto na área de livros em cada um de seus nichos de mercado e no acabamento (brochura e capa dura), como de revistas em suas várias formas de apresentação. Eu diria, que para nós gráficos não é tão difícil, driblar esta crise, se mantivermos os olhos bem abertos para o que acontece no mercado. E isso cada um em sua especialidade, seja o gráfico da área promocional, embalagens, editorial ou mesmo comercial e de formulários contínuos. O que necessitamos é uma boa dose de criatividade, muita leitura de informativos econômicos e empresariais e naturalmente uma enorme dose de bom senso. Não podemos nos esquecer também, da organização interna, onde a anotação de resultados por ordem de serviço é de extrema importância. Uma gráfica que não conhece seus custos, não tem no mínimo um fluxo de caixa e um planejamento econômico (budget), não irá longe.

Todas as previsões de “famosos” economistas e “experts” em marketing, nos levam a crer de que o ano de 2009 será maravilhoso. Alguns até já fizeram consultas com o “Pai José” na cidade de Pindamonhangaba (SP). Também ele previu um ano de crescimento, porém muito modesto. Na verdade eu mesmo não me arrisco a fazer previsões. Leio diariamente as notícias empresariais e econômicas de três jornais brasileiros e de dois internacionais. Fico exatamente na mesma, pois cada um diz algo diferente. Em quem acreditar? Volto a afirmar, que deveremos acreditar no nosso bom senso.

Ao meu ver, este primeiro semestre será difícil e teremos que cortar todas as gorduras possíveis dentro da nossa própria casa, a começar pelas falhas de todos os departamentos, desperdícios de material e de tempos produtivos, evitando ao máximo a dispensa de funcionários. Uma das formas é o treinamento de pessoal bem como a implantação de sistemas de qualidade que se iniciam pelas Boas Práticas. Este treinamento de pessoal, não exclui o próprio dono da gráfica, que sempre é muito bem vindo aos cursos das diversas entidades gráficas. O treinamento pode ser feito também dentro da gráfica, o assim chamado de “Treinamento in Company”, que foca melhor as necessidades da própria gráfica, não sendo tão genérico.

Temos que vender mais e melhor! Entre as áreas que neste momento, oferecem as melhores oportunidades, estão as áreas de alimentos em seus vários segmentos de mercado, as áreas farmacêuticas e veterinárias, a área de saúde onde estão inclusos os hospitais e as diversas clínicas e laboratórios de análise, além dos profissionais de saúde em geral, a área de beleza e bem estar, que é composta de cosméticos e clínicas embelezadoras. Já na área de editoras, não podemos nos esquecer da nova ortografia da língua portuguesa, que está criando um alvoroço entre as editoras, principalmente as que editam dicionários, livros escolares e outros. Por último temos ainda um mercado ainda pequeno da exportação de impressos, porém que é bastante específico, para determinados tipos de gráfica.

De uma maneira geral, se o empresário gráfico se preparar bem e, olhando para o mercado e aliando esta visão com um olhar crítico, para dentro de sua própria empresa, a visão para 2009 é bastante positiva. Esta não é a primeira e nem será a última crise que vivemos. Boa sorte a todos.