Os desafios da venda de Impressos Digitais

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Estivemos nestes dias acompanhando um vendedor de uma gráfica, que além da impressão offset possui também diversas máquinas de impressão digital. Em visita a um cliente potencial, pudemos observar o despreparo dos vendedores que não tem argumentos plausíveis diante de nossos clientes. O comprador sim sabia o que queria. Tratava-se no caso (do comprador) de um jovem universitário que tinha cursado a faculdade de administração e se especializado em marketing.

Este jovem tinha sob sua responsabilidade a compra de todo o material gráfico deste cliente (algo em torno de três milhões de dólares anuais) e conhecia perfeitamente as rotinas das gráficas, estava informado sobre o mercado de papeis e outros insumos, além de conhecer custos e um pouco da tecnologia de pré-impressão e impressão, tanto de embalagem como de impressos promocionais em offset e na tecnologia digital. Fiquei com pena do vendedor, que não conseguia encontrar argumentos para realmente vender o seu produto. Nem argumentos ténicos (principalmente na área de dados variáveis), muito menos de otimização da compra e redução dos custos por compra de menor quantidade.

Muitos empresários gráficos afirmam, de que o mercado está se tornando cada vez mais difícil e competitivo, vista que, os clientes estão mais exigentes, mais atentos e não mais se deixam “enrolar” pela conversa dos vendedores das gráficas. Grande parte de vendedores das gráficas estão totalmente despreparados na área do impresso digital, pois não foram treinados para a venda específica deste nicho de mercado. Vender em 2016, já está sendo bem diferente da forma em que se vendia há cinco anos. A tecnologia de comercialização está evoluindo de forma surpreendente o que demanda um novo perfil do profissional de vendas e logicamente de gestão estratégica nesta área. O departamento de vendas tem hoje uma função fundamental na estratégia da nossa gráfica, principalmente das gráficas digitais e de dados variáveis.

Principalmente nos mercados B2B (Business to Business) ele representa a conexão mais importante entre o cliente e a gráfica. Além disso, tem um papel muito importante na orientação do cliente e na comercialização de impressos com maior valor agregado. Sem um planejamento estratégico de vendas, bem como um treinamento específico aos profissionais de venda, é muito mais difícil que as nossas empresas consigam desenvolver relacionamentos estratégicos formando uma verdadeira parceria entre cliente e gráfica.

Existem muitos fatores, que restringem a eficácia dos esforços de vendas. Entre elas podemos citar a competência do “staff” que coordena os trâmites internos como, por exemplo, o orçamento que demora em ser entregue, o atendimento telefônico que deixa a desejar, o “empurra-empurra” das responsabilidades internas, falta de informações adequadas e mesmo deficiências na ação do PCP. Dentro da organização da empresa, as gráficas têm que aprender, de que a força de vendas, precisa estar em constante mutação para se adaptar às mudanças do mercado. Idéias antigas devem ser reavaliadas. Procedimentos até então corretos, perdem a eficácia, ante as mudanças que ocorrem no mercado, a uma velocidade nunca antes experimentada.

Hoje em dia, gerenciar vendas, principalmente em empresas que além da impressão convencional usam também a impressão digital, é na verdade maximizar o desempenho dos vendedores, atendendo à necessidades da empresa e aos anseios dos clientes. Gerenciar vendas é treinar constantemente a equipe face às novas tecnologias gráficas e às técnicas de venda, que vão se modificando ao longo dos anos. O comprador hoje, não é mais o mesmo que nos comprava a cinco anos. Com a globalização do mercado, nosso cliente ficou muito mais crítico e paralelamente muito mais bem servido. Nossa concorrência esmera-se dia-a-dia para oferecer ao cliente soluções para seus problemas. Não só impressos de boa qualidade.

O profissional de vendas nos dias de hoje, não é mais aquele que nasceu talhado para vender. O homem de vendas deve ser hoje em dia treinado e criado para exercer corretamente suas funções. A chave para identificar homens com alto potencial de sucesso em vendas é entender perfeitamente o trabalho que você quer que eles executem. É na verdade um trabalho altamente técnico e não somente um contato pessoal do seu homem de vendas para com o cliente. Além disso, já se descobriu que “uma andorinha não faz verão”, ou seja, somente o homem de vendas, não faz milagre. É necessária toda uma estrutura por detrás do profissional para lhe dar o máximo de retaguarda no exercício de suas funções.

Um dos grandes desafios em vendas é o comandante das operações. O gerente de vendas necessita possuir algumas características especiais. Em primeiro lugar, precisa entender do processo da venda, conhecer os clientes e suas necessidades e depois conhecer as necessidades da sua equipe de vendas, no que diz respeito à estrutura pessoal de cada elemento. Somente depois disso é que o gerente de vendas precisa compreender as expectativas da sua própria empresa. Não há dúvida, que a comunicação é fator preponderante na liderança de equipes, bem como uma boa dose de conhecimentos de psicologia de vendas, ou seja, o que motiva profissionais de vendas a obterem ótimos resultados.

Cada vez mais, as gráficas digitais estão começando a avaliar os custos de manter uma força de vendas. Existem por exemplo muitos vendedores que tem um custo muito mais alto do que o benefício que trazem para a empresa. O famoso “peso morto” ou “mala sem alça” é freqüentemente encontrado em nossas gráficas. Avaliar nossa força de vendas é uma tarefa bastante espinhosa. Por que razão nosso homem de vendas não progride? É falha nossa? Sua carteira de clientes não é a correta para os nichos de mercado que queremos atingir? Falta ao nosso homem de vendas um pouco de estímulo? Ele não foi corretamente treinado? Muitas empresas estão começando a solicitar aos clientes uma avaliação sobre seus próprios vendedores, utilizando as respostas para medir os resultados.

Uma coisa é certa. Precisamos vencer os desafios que a época de hoje nos impõe. Para isso, precisamos reeducar nossa equipe de vendas, dando a eles conhecimentos técnicos e de custos, além de mostrar a eles as novas técnicas de venda para este nicho de mercado tão especial, que é o nicho da impressão digital e de dados variáveis. Sucesso!