Você é um gráfico arrojado, porém prevenido?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Nossas empresas são muito mais vulneráveis do que pensamos. Precisamos nos cercar de uma série de cuidados se não quisermos repentinamente nos ver frente a sérios problemas, tanto na área financeira, como na produção ou mesmo em vendas. Será que você está atento a uma série de "problemas" que possam afetar o desempenho da sua gráfica?

Vejamos por exemplo a sua atenção para com a concorrência. Você monitora os seus preços e os compara com os da concorrência? E os custos? Você tem noção de qual o valor da hora-máquina que os teus concorrentes estão calculando e se este valor é compatível com os teus custos? Você tem contato com o seu sindicato patronal ou a Abigraf para saber o que os colegas estão fazendo?

Como andam os controles financeiros da sua gráfica? Fluxo de Caixa é ferramenta constante em sua empresa? Como você procede para administrar eventuais empréstimos e financiamentos? Você tem algum controle de resultados como, por exemplo, um balancete mensal? E como está o controle da sua lucratividade, ou seja, lucro sobre o faturamento, contribuição marginal retorno sobre o capital investido e outros indicadores possíveis? Você não pode "bobear" e deve se prevenir principalmente na área econômico-financeira da sua empresa, embora os outros itens sejam também de grande importância.

Você corre sempre o risco de perder um cliente por causa da concorrência, ou do mau atendimento da sua gráfica ou mesmo por problemas de inadimplência do cliente. Algum dos seus clientes representa mais de 20% do seu faturamento? Se este for o caso, cuidado! Tente melhorar a sua carteira de clientes no sentido de que seu maior cliente não ultrapasse na média anual este percentual do seu faturamento. Você costuma fazer um follow-up dos hábitos dos seus maiores clientes para verificar alguma mudança de comportamento? E como você procede no caso da análise de crédito de clientes novos e mesmo dos seus maiores clientes? Você se utiliza do SPC ou do SERASA ou de outro controle creditício qualquer? E o que você faz com os clientes que andam "pendurados"? Você adota alguma medida na cobrança de pagamentos atrasados, mesmo dos seus melhores clientes?

E por falar em clientes, o seu gestor de vendas se utiliza de alguma ferramenta de controle de vendedores? Você trabalha dentro de alguns tipos de E-commerce como o B2B ou B2C? Certamente você já se utiliza de sistemas de CRM (Administração do relacionamento com seus clientes e prospects) que nós temos nos diversos sistemas de gestão vendidos no Brasil. Caso a sua resposta seja negativa, está na hora de se informar a respeito, para não ficar para tras. O marketing antigo morreu. Antes, os consumidores não tinham tanto conhecimento do setor gráfico, eles só viam o que dizia a publicidade. Ou seja, grandes gráficas detinham o monopólio da informação. Hoje, isso mudou. Você pode conhecer a empresa tanto quanto ela. "Você pode entrar na internet e saber todos os detalhes de uma gráfica, o que ela oferece e, quem são seus concorrentes e principais clientes". Você já possui um Site da sua gráfica e faz E-Mail-Marketing? O seu Site oferece alguma ferramenta técnica ao cliente ou mesmo campos para que se façam orçamentos online? O seu cliente pode conversar com sua gráfica "Just in time" ou precisa aguardar que alguém abra as solicitações de informação.

Na dificuldade em que o empresário gráfico vive neste momento as gráficas terão que apostar em um marketing segmentado. Para isso, o Gestor de Vendas, deverá estar muito bem informado de como anda a economia brasileira e mundial e, quais os segmentos de mercado que mais se desenvolvem no momento e que naturalmente se utilizam de impressos de qualquer espécie, sempre dentro das possibilidades de seus equipamentos. Neste momento o gráfico dificilmente está disposto a grandes investimentos, embora algumas empresas estejam adquirindo equipamentos digitais, para aumentar o leque de opções de atendimento. Para o gráfico, se antes era o marketing de massa (fazemos qualquer negócio) o mais comum para atingir o maior número de clientes, agora a tendência é justamente o micromarketing ou marketing de precisão. Ou seja, é preciso conhecer de perto os seus consumidores. Dessa forma, é possível oferecer produtos e serviços que se aproximam mais das necessidades dos clientes. Esse pode ser um grande diferencial competitivo para as gráficas que possuem muitos concorrentes diretos em seu mercado de atuação.

Philip Kotler, um dos "papas" do Marketing, defende que o departamento de Marketing deve ser um setor parceiro do planejamento estratégico, um elemento propulsor do crescimento e eu acrescentaria que o marketing deve andar de mãos dadas com o departamento de vendas, o que no caso das grandes multinacionais é diferente.

Você deve estar cansado de ouvir e ler sobre a necessidade de estarmos nas redes sociais para alavancar as vendas. Uma excelente plataforma para fazer isso são as redes sociais. No entanto, alertamos sobre a forma de utilizar essa mídia: "Não use o Facebook ou LINKEDIN para oferecer seus produtos, ou serviços gráficos. Use as mídias sociais para fazer relações",
Partindo em seguida para as diversas formas do E-commerce.

Agora uma pergunta prática: A sua equipe de trabalho tem algum sistema de incentivo para torná-la mais coesa com relação às necessidades do dia a dia? Você tem como substituir um funcionário importante caso ele fique doente ou mesmo saia da empresa? Os salários que você paga, servem como estímulo para reter o funcionário e são compatíveis com aqueles pagos pelo mercado? Reflita sobre o que leu, seja arrojado, porém prevenido!

Fonte: Revista Publish - nº 120