Dia desses, em uma reunião de segmento semanal de vendas com 8 vendedores de uma grande indústria gráfica, questionaram-me sobre os recursos possíveis para a obtenção de informações sobre os clientes e prospects. De forma pura e simples, disse-lhes para que aprendessem a fazer perguntas – importante recurso para obter informações sobre os hábitos de compra do cliente e sobre o cenário futuro de oportunidades de negócios.
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Nossa empresa tem um invejável corpo de profissionais de venda, estamos bem estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos serviços e produtos estão de acordo com as necessidades do nosso mercado - Com tudo isso, me pergunto: porque tenho um elevado número de clientes inativos?
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Em 1950 o falecido guru da administração Peter Drucker já se reportava à necessidade de marketing a fim de que as empresas pudessem tocar os seus negócios, pois sem clientes não haveria resultados. Gostaríamos hoje de pegar este “gancho” para alertar nossos empresários, para a necessidade de preparar estratégias, a fim de evitar que as surpresas de 2016 prejudiquem suas vendas e naturalmente seus resultados.
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Análises mais inteligentes estão ajudando empresas gráficas a prever o futuro e agir no presente. Queremos aqui destacar a influência que a análise de dados tem na tomada de decisão na área comercial. O nosso mundo continua a se tornar “menor” e “mais difícil”. Mas, hoje em dia, vê-se que estar conectado não é o suficiente. Felizmente, algo mais está acontecendo e fazendo surgir um novo potencial: a Inteligência de Negócios, veio para ficar.
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O treinamento de nossas equipes de vendas deverá ser de agora em diante uma prioridade. O segundo semestre de 2016 se aproxima e infelizmente a maioria dos profissionais de venda das gráficas são carentes de informação na área de tecnologia gráfica como propriamente em técnicas de vendas. Muitos não sabem como abordar os clientes e nem mesmo como chegar até eles.
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O sistema de demanda atual, que se caracteriza por queda em vários setores – em função da crise no país e da retração do PIB – está deixando profissionais de vendas de cabelos em pé. Vender mais está difícil, os clientes estão demorando muito para decidir os processos de compras nas vendas consultivas ou especializadas.
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Como em toda profissão, a resposta para essa pergunta varia muito e geralmente se diz “Depende”. Diversos pontos estão envolvidos para definirmos um valor, mas é possível entender o que influencia para esse total e é sobre isso que queremos falar hoje.
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Estivemos nestes dias acompanhando um vendedor de uma gráfica, que além da impressão offset possui também diversas máquinas de impressão digital. Em visita a um cliente potencial, pudemos observar o despreparo dos vendedores que não tem argumentos plausíveis diante de nossos clientes. O comprador sim sabia o que queria. Tratava-se no caso (do comprador) de um jovem universitário que tinha cursado a faculdade de administração e se especializado em marketing.
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Ser parceiro é não deixar na mão. É estar pronto para trabalhar em conjunto na hora de revolver problemas assim como na hora de receber elogios. Quando o assunto é apoiar um cliente em todas as suas necessidades na área de mídia impressa, você precisa ter isso em mente.
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Ao visitar algumas empresas de porte do nosso ramo de negócios e discutir seriamente com os empresários sobre um problema que na verdade os aflige, pude verificar que não são somente as atitudes do governo, mas principalmente a área comercial e os vendedores e representantes de venda. Muitos pesquisadores das áreas de Recursos Humanos acreditavam e ainda acreditam, que o profissional de vendas é realmente coisa do passado pois temos hoje o e-commerce que substitui com vantagens os melhores vendedores.
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