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Vendas / Negociações

O que todos nós vendedores temos em comum, é a famigerada "Meta" de vendas". Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de vendas tem sido uma de suas preocupações. Nós vendedores, carregamos nas costas este peso quase 30 dias durante suas 24 horas. Nunca nos desligamos dessa preocupação. Nossa cota é motivo de constante preocupação, às vezes, chegando a influenciar nosso sono. Eu mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes me perguntando como faria para cobrir minha cota.

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A área de vendas está sob risco de ficar na contramão do esforço das nossas gráficas em modernizar suas estruturas. Ainda há entre nós um forte apego à noção de que a abordagem humana no gerenciamento da força de vendas é o fator preponderante. Predomina, em grande parcela dos donos de gráfica, o ceticismo em relação à utilização da tecnologia da informação para se conquistar novos patamares de eficácia.

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“Precisamos baixar o preço para aumentar as vendas e não perder mercado para a concorrência”. Seria fácil se não fosse complicado aplicar esta receita muito usada por inúmeras gráficas que após certo período nos deixam para sempre. Será que esta “Fórmula Mágica” funciona sempre? O cliente só quer preço? Uma coisa é certa. Preço baixo é a estratégia dos desesperados.

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O mau habito de se deixar para depois o que pode ser feito agora, é também conhecido por “Procrastinação”, que é o fato de esquivar-se de uma tarefa que necessita ser realizada pensando em fazê-la daqui a pouco e acabando por esquecê-la. Isto pode nos levar a perder clientes, ter sentimentos de culpa, baixa autoestima e até depressão. Pode também ocasionar conseqüências não previstas no momento e que podem ser dolorosas, como o insucesso profissional principalmente na área comercial junto aos clientes e junto a própria gráfica.

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Toda equipe de vendas tem vendedores que não batem metas e ficam reclamando o dia inteiro de besteiras. A Lei de Pareto vale para tudo. 20% dos vendedores de uma equipe são responsáveis por 80% das vendas enquanto 80%..., estão tentando chegar a algum lugar, e 15% de baixo para cima não vendem nem para cobrir os custos mínimos de contratação. O que fazer?

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As mudanças fazem parte do mundo das pessoas e das empresas. Neste ambiente, as organizações são chamadas a transformações e adaptações, a fim de sobreviverem no ambiente. Sendo assim, manter-se passivo e só mudar quando os problemas ocorrem é contribuir para o insucesso nos negócios, através de decisões precipitadas e equivocadas.

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Todos sabem o quanto o nosso mercado é disputado e, como nossas gráficas estão despreparadas na gestão da área comercial. É muito comum a saída de profissionais de vendas para outras gráficas em função de políticas de venda, problemas de gestão comercial, falta de atendimento satisfatório, não cumprimento das ofertas, falta de qualidade ou material, etc. Não é incomum o profissional de vendas migrar para o nosso principal concorrente.

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A grande maioria de nossas gráficas (algumas nem isso) costuma ter relatório de vendas, ou seja, elas sabem o que venderam quanto venderam para quem venderam e quem efetuou a venda. É comum observar gerentes de vendas comparando os números desses relatórios com as metas que almejaram alcançar. O que nenhuma gráfica tem é relatório de NÃO VENDAS; elas não sabem o que deixaram de vender...

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Você decide ir ao cinema. Sai de casa e, quando percebe, imerso em seus pensamentos, está fazendo o caminho convencional para ir ao trabalho – que, por sinal, é diametralmente oposto. Depois de enfrentar um belo trânsito, acerta o passo e chega ao shopping. Vasculha os três pisos de estacionamento para obter uma vaga. Logo mais, encontra uma agradável fila para comprar os ingressos. Na boca do caixa descobre que a sessão está esgotada. A próxima, somente em duas horas e quinze minutos.

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É fundamental em tempos competitivos como os atuais, que nossas empresas estejam cientes de que necessitam de informações, seja para avaliarem a sua posição da sua eficiência, via indicadores de desempenho e daí situarem-se em relação à concorrência em seu meio, seja para se manterem competitivas, que é condição primária para a sobrevivência da empresa moderna.

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